厂家给经销商压货算违法吗(经销商不愿意压货怎么办)

压货是在销售工作中最常遇到的一种销售行为。压货通常指的是经销商供应大于正常销售周期内库存的产品的一种行为。

厂家给经销商压货算违法吗(经销商不愿意压货怎么办)

区域经理祝智华的经销商大都经营多个品牌,尤其是经营竞争对手的产品。祝智华所在公司的产品属于季节性产品,每年9月到次年3月是产品销售旺季。按往年情况,9月应该是公司产品的销售旺季,但是到9月中旬,经销商还没有动静,什么原因?一打听,祝智华吓了一跳,原来竞争对手在8月16日就动手了,他们提前把经销商召集到广州,召开产品订货会,并在会上公布了一项非常吸引经销商的销售政策:如果经销商在8月31日打款进货,除了正常的返点4%外,还额外多3%,一时间,经销商纷纷把款打到了竞争对手的账户。至此竞争对手压货大获成功。当年祝智华公司的产品销量只是上年度的70%,损失惨重。

第二年,祝智华所在公司吸取了教训,抢先竞争对手召开了订货会,订货会非常成功,经销商把大把资金打入公司账户,以为今年会高枕无忧。可谁想到,竞争对手棋高一着,他们知道经销商已经没有资金了,就采用釜底抽薪的方法,要求经销商把他们的终端客户召集过来,在会上宣布,当场订货买10箱送1箱,力度空前,终端商纷纷订货。结果,祝智华公司的产品在经销商仓库下不去,因为终端商的仓库已经塞满了竞争对手的货了。祝智华所在公司又一次以失败而告终。

区域经理祝智华知道,这一切,都失败在压货上……

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一般情况下,压货有以下4种目的:完成任务、塞满渠道、增加压力和清理库存。

1.完成任务

区域经理每月都有销售计划,而且销售计划往往与销售人员的奖金挂钩,完成任务的高低直接影响到收入的高低。所以,销售人员往往为了完成自己的销售任务而给经销商压货,尤其在月底最为明显。

2.塞满渠道

塞满渠道占用渠道的流动资金和仓库,打压竞争对手。当经销商所销售的产品中既有销售人员厂家的产品,也有竞争对手的产品时,往往采用这一策略。当产品的销售旺季到来时,如果经销商只有100万元的流动资金,当经销商用100万元购买了你的产品,就没有资金购买竞品的产品了。而旺季刚开始销售的产品直接影响到后续产品的销售,企业给予经销商的返利等奖励措施也与经销商的销量有关,销量越大获利就越多。所以旺季到来前的进货直接关系到整个旺季产品的销量。聪明的销售人员大多想方设法在旺季到来之前,尽量多地占用经销商的资金和仓库。俗话说,“好的开始就等于成功了一半”,就是这个道理。

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3.增加压力

促进销售的方式有两种,一种是拉动销售,一种是推动销售。拉动销售一般是通过广告提升品牌形象后,让消费者自动自发地点名购买产品。采用拉动销售的产品一般是大品牌,需要大资金才能产生拉动效应。而更多的产品通过推动来实现产品的销售。推动销售是从上往下一级一级地推。例如,企业给予销售人员压力,销售人员不得不将产品推给经销商,给予经销商压力,经销商不得不将产品推给零售商,给予零售商压力,零售商不得不推给消费者。没有压力就没有推力,没有推力就没有销售力,没有销售力就没有销量。所以,给予经销商压力是提高销量的有效途径。

4.清理库存

由于产品的保质期等因素,厂家需要及时处理积压产品,否则将会给厂家造成一定的损失。所以,通过给经销商分配一定额度的积压产品,让经销商共同消化库存,减轻厂家的库存压力。

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区域经理要清楚压货的目的,要有针对性、有计划、有步骤地实施压货,这样,压货才有效果。

如果是完成任务的压货,就需要把公司销售计划的完成情况与每个经销商的销售计划的完成情况综合起来进行分析,寻找压货的产品、压货的经销商和压货的理由。

如果是塞满渠道的压货,就需要在旺季前、月初进行,要比竞争对手早,否则就压不下去;同时,要通过利益的诱惑让经销商主动满仓。

如果是增加压力的压货,就需要用威胁手段,适用于品牌很牛的企业,或者是经销商重视的品牌,这样的品牌压货经销商才配合。

如果是清理库存的压货,要与大力度的折扣结合起来,并且要限量供应,才能吸引经销商参与。

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