顾客说太贵了,应该怎么回答?(顾客说太贵了应对话术)

最近,有好几个销售管理的朋友跟我说,他们的团队在做销售工作的过程中,一旦遇到客户问到价格的问题,顿时就脑子一片空白。

客户认为价格高了,一般销售的第一反应是:“我们的产品质量好,我们的服务好。”最好的回答是反问,客户说你的价格贵,你最好问一下他:“为什么会觉得贵呢?”一定要知道客户提出异议的真正原因,才能有的放矢地进行异议处理。

一般客户提出价格异议可能有以下几个原因:

1.客户预算不够;

2.其他竞品的报价更低;

3.客户的一种谈判策略;

4.产品价格与产品价值不符;

5.客户对你不了解不认可,个人有偏见;

6.拒绝的借口,客户其实已经决定采用其他供应商的产品……

其实以上客户的原因,回归到我的“销售十二经脉图”中,就一目了然了。如果你的销售按照这样的流程来开展工作,很多问题其实在前面就能解决:

  • 如客户预算的问题,在做侦察兵时就需要对客户的预算进行判断,了解是否是我们的精准客户,不然到头来累死累活白忙活;
  • 再如客户对销售不了解不认可,个人有偏见,其实是在行业专家的环节上出现问题,没有给客户留下专业可信任的印象,吃相太难看,从而让客户讨厌你。

顾客说太贵了,应该怎么回答?(顾客说太贵了应对话术)

那么,团队遇到这样的问题,该怎么治?

第一个方法——诱之以利销售法

诱之以利,顾名思义,就是要让顾客知道这个事情能得到什么好处,有什么结果。当我们的客户停滞不前、失去信心或者怀疑业务时,我们要始终抱着双赢的心态,想方设法帮助其盈利。

比如,一个节流提效到产品,我们要帮助客户计算出能够提升哪些效率,节约多少人工成本,节约出的一个月、一个季度甚至一年的工资是多少。

再比如,一个开源拓客的产品,我们要帮助客户计算出到底能拓展多少新客户,再根据客户的转化率和客单价,计算出客户的收入。这是一个销售的收入,换成一个团队又是多少。一个月是多少,一年又会是多少。

我们的预计结果是要让客户看得见,我们的产品能给客户带来多少收益的,从而客户会去衡量投入产出比,这就是客户购买的源动力。

第二个方法——价值销售法。我们可以用损失来帮助客户理解价值。如果客户现在不做/不用/不买,从当下开始到未来三年为一个基数周期到话,没有做全部都是损失。重点我们也要像上面诱之以利销售法一样,帮客户算出来。

第三个方法——核心竞争力法。我们可以跟客户一起探讨,现在如果客户做了,客户公司的收益提高了,那客户在行业的竞争力更强了,就有机会做到企业持续发展的战略目标。这些是客户非常关心的事情。

第四个方法——close到有结果的方法。这里给大家一个小技巧——灵魂三问有结果。具体大家可以学习我的《销售技巧训战营》课程,这里就不细讲了。

以上四个方法都是一个专业的销售需要具备的,也是一个成熟的销售管理者需要具备的。如果团队不会,管理者需要尽到职责,对下属进行辅导和培训,帮助他们成长。

以上就是今天和大家的分享。

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